Lesson 1, Topic 1

In Progress

Plano de Negócio

A EQUIPA

É muito importante na construção do seu plano de negócio de mergulho entender se sozinho, com os seus associados e/ou colaboradores, conseguirá ter uma equipa suficientemente experimentada, conhecedora e bem relacionada para cumprir aquilo a que se propõe.

Perceba e analise porque é que, esta é, a equipa certa para ter sucesso no seu negócio.

Terá que conseguir entender como se vão organizar, que tarefas cada um irá realizar e qual o perfil de cada um que seja mais adequado para cada tipo de tarefa que é necessária ser realizada, para assim garantir o potencial máximo possível com o seu grupo de trabalho.

Assim definida essa divisão terá uma ideia tão clara quanto possível do perfil de gestão que terá de implementar, se um mais centralizado na sua competência e decisão e portanto mais fechado, ou se, um mais aberto, onde pode delegar determinadas funções e tarefas, sem ter que se preocupar com as mesmas e mesmo assim ter a certeza que estão a ser realizadas na plenitude da eficácia possível que a sua equipa é capaz de entregar

Saberá que a sua equipa é uma equipa ganhadora se todos contribuírem positivamente com algo a um nível que outros não conseguiriam ou então que no conjunto e na articulação de todas as tarefas os resultados se complementem com bom entendimento e harmonia.

Ter noção de todas estas características ajuda em muito no passo seguinte, que é, criar o modelo de negócio, com o melhor uso dos recursos que temos.

O MODELO DE NEGÓCIO

Importa visualizar o negócio de uma forma simples e gráfica, no fundo torná-lo atrativo.

Tente identificar em relação à sua realidade, a resposta a um conjunto de situações, que devem tanto quanto possível, ser simples e visuais para se conseguir ver o todo. Idealmente tente ilustrar os diferentes elementos com desenhos. Utilize uma tela se necessário.

Tente descrever os seus produtos, ou seja, mostre provas/evidências de uma necessidade dos seus futuros clientes e procure explicar como os vai conquistar. Aqui poderá usar histórias e fazer sobressair a atratividade dos seus produtos, bem como a forma de atrair o interesse do seu potencial cliente.

Por fim, deverá ainda, ser capaz de descrever os recursos essenciais e as atividades que são necessários para construir o seu negócio.

Passo a passo e partino do exemplo da tela que apresentamos, vamos então olhar o nosso negócio e perceber cada um dos segmentos e o que devemos dar resposta.

QUE SEGMENTOS DE CLIENTES QUEREMOS ATINGIR

Para quem estamos a criar valor? Quem serão os clientes mais importantes?

É importante identificar tanto mais claro quanto possível quem vão ser os nossos clientes. Desta forma conseguiremos dirigir de forma eficaz o nosso negócio, pois, os clientes serão o coração do nosso negócio, sem clientes (lucro), nenhum negócio consegue subsistir. Podemos na definição dos nossos clientes, criar grupos específicos e produtos específicos para cada um desses grupos, ou apenas ter um tipo de cliente, seja de que forma for, o importante é ter essa ideia muito clara. O Mais importante é definir então, que segmentos de clientes vamos procurar atingir e quais vamos ignorar.

Quanto aos segmentos de clientes, serão diferentes e portanto, necessário criá-los sempre que:

Exijam tipos de relação diferentes
Aceitam pagar por aspetos diferentes da nossa oferta
As necessidades dos clientes exijam e justificam ofertas diferentes
O contacto acontece por canais diferentes
O lucro pelo serviço ou produto é substancialmente diferente

QUAIS OS MEUS PRODUTOS

Que produtos e serviços criam valor para um determinado segmento de clientes identificados?

Os nossos produtos serão a razão pela qual os clientes vêm ter ao nosso encontro e nos preferem em vez de preferirem outras empresas, que oferecem serviços semelhantes ou com os mesmos objetivos.

Serão os produtos que satisfazem as necessidades e espectativas dos nossos clientes. Assim, cada produto ou conjunto de produtos deverão ser construídos de acordo com os segmentos de clientes identificados. Poderemos ter produtos idênticos aos do mercado, mas com características e atributos adicionais, ou mesmo um produto disruptivo e, portanto, diferente de tudo o que é usual neste segmento de mercado.

QUE CANAIS USO PARA VENDER PRODUTO?

Muito importante será definir como comunicamos e tentamos influenciar os nossos segmentos de clientes no sentido de vendermos os produtos que montámos especificamente para eles.

Serão os pontos onde tocamos os nossos clientes e servem para várias funções, como:

Ajudar os clientes a avaliar os nossos produtos
Permitir que os clientes adquirem os nossos produtos e serviços
Entregar um produto aos nossos clientes
Proporcionar apoio pós-venda de um produto ou serviço
Aumentar a consciência dos nossos clientes em relação a um produto e serviços da nossa empresa

Os Canais podem ter 5 fases diferentes, cada canal pode cumprir/cobrir algumas dessas fases ou mesmo todas.

QUE TIPO DE RELAÇÃO QUERO TER COM OS MEUS CLIENTES?

É importante definir que relação queremos ter com cada segmento de clientes que temos como objetivo atingir na nossa empresa, e devem ter em linha de conta 3 aspetos fundamentais, conquistar mais clientes, reter/fidelizar os já conquistados eaumentar a venda dos nossos produtos e serviços. Os tipos de relações que podemos ter com os nossos clientes são variados, mas têm sempre como objetivo principal a criação de empatia, pois será nessa identificação identitária entre a nossa empresa e o cliente que conseguimos estabelecer a base de confiança necessária para cumprir os 3 aspetos referidos anteriormente.

As relações com os nossos clientes, poderão ser então de diferentes tipos, aqui ficam alguns exemplos:

Assistência pessoal, baseada na relação e interação direta entre um elemento da nossa equipa e o cliente de forma a dar resposta à necessidade do cliente. Essa assistência poderá não ser presencial (e-mail, telefone, ou outros meios).
Assistência pessoal dedicada, quando envolve a intervenção e dedicação de um elemento da nossa equipa especificamente a um cliente individual, esta será o tipo de relação que acontece entre um instrutor e o seu formando, ou com um cliente de longa data, ou de um segmento de clientes de elevado valor, que justifique um serviço personalizado e dedicado.
Auto-serviço ou serviço automático, neste caso não existe relação, o cliente através dos meios proporcionados pela nossa empresa não necessita de contacto com nenhum elemento da equipa, ex: venda de um produto de mergulho online com pagamento automático.
Comunidades, A criação de uma plataforma de comunidade por segmentos, ajuda a identificar melhor os clientes e adequarmos a mensagem destinada a esse segmento de forma a vendermos melhor o nosso produto. Aqui também podemos alimentar fóruns de discussão específica contribuindo com mais conhecimento ou partilha, que de forma indireta nos ajudem a vender um produto ou serviço específico, ex: partilha de conhecimento sobre as espécies de tubarões e o seu comportamento, com intensão indireta de vender saídas de mergulho para ver tubarões.

QUAIS OS MEUS FLUXOS DE RENDIMENTO

De onde obtenho Rendimento?
Qual o rendimento que obtenho por cada segmento de clientes?

Depois de subtrairmos os custos ao rendimento teremos o nosso lucro.

O Importante aqui é percebermos que valor os clientes estão dispostos a pagar pelos nossos produtos ou serviços que foram especialmente construídos para cada segmento de clientes. Ou seja, quanto mais acertada for a resposta a esta pergunta, mais fluxo de rendimento obtenho de cada segmento de clientes.

Desta forma e através da construção dos nossos produtos e serviços, quanto mais e melhor eles suprirem as necessidades do segmento de clientes, melhor será a possibilidade que temos de cobrar mais por esses produtos ou serviços. Da mesma forma quanto mais diferenciados e dirigidos forem, mais atrativos e competitivos se tornam, mesmo que os valores possam ser mais elevados que a concorrência.

O importante é focar o nosso esforço nos produtos e serviços que nos deem mais lucro, pois o nosso tempo e recursos são finitos, e como tal é importante realizar as escolhas acertadas para conseguirmos ter mais sucesso.

Para melhor entendimento segue-se um quadro como poderão utilizar os seguintes mecanismos de fixação de preços:

QUAIS OS MEUS RECURSOS ESSENCIAIS?

Quanto aos recursos os mesmos já foram identificados no início, o que falta dizer é que sejam eles, físicos, intelectuais, humanos ou financeiros. São uma grande parte da alma do seu negócio, pois vão estar relacionados diretamente com a operacionalização da nossa empresa de mergulho, seja ao nível direto dos produtos e serviços, dos canais de distribuição ou das relações com os nossos clientes, se os recursos essenciais forem de elevada qualidade, vão promover a obtenção do máximo rendimento possível. Poderá também complementar parte dos seus recursos, junto dos seus parceiros ou do aluguer temporário desses recursos para criar condições de preparar e entregar uma oferta para um segmento de clientes específico.

QUAIS AS MINHAS ATIVIDADES?

Estas serão as ações mais importantes que a sua empresa deve realizar para ter êxito e assentam nas diferentes tipologias da prestação de serviços de mergulho possíveis e já referidas neste módulo, assim, importa entender se a empresa e de acordo com os segmentos de clientes identificados, os produtos que pretendemos ter, os canais de comunicação, as relações que pretendemos estabelecer com esses segmentos e os recursos disponíveis, quais vão ser as exigidas para vendermos os nossos produtos e serviços.

As nossas atividades podem ser de produção dos nossos produtos e serviços, quando criamos por exemplo um esquema gráfico sobre um spot de mergulho, ou mesmo, quando desenvolvemos um determinado suporte informativo ou formativo que dê suporte aos nossos serviços. Podem ser de resolução de problemas, aqui poderemos estar a tentar uma solução nova para uma situação individual de um determinado cliente ou segmento de clientes, por exemplo a adaptação de algum equipamento que permita um mergulhador com deficiência de realizar um determinado mergulho em segurança e conforto. Ou mesmo promover momentos de encontro e de rede junto de um determinado segmento de clientes, para que os nossos produtos e serviços possam ganhar destaque. No fundo em todas estas ações espera-se que dê forma em contexto prático à operacionalização e venda dos seus produtos e serviços de mergulho.

OS PARCEIROS

Os parceiros serão aqueles que estrategicamente contribuem para criar valor na empresa e na atividade, são no fundo aqueles que são essenciais para o negócio funcionar, seja um sistema de certificação ou mesmo um de ordem mais financeira ou política.

Desta forma, poderemos ter em conta no desenho das nossas parcerias, várias tipologias de parceiros:

Os de Cooperação: parcerias estratégicas entre concorrentes
Os empreendimentos conjuntos para desenvolver novas abordagens do negócio ou para responder à necessidade de um segmento de clientes.
Relações entre fornecedor-comprador para garantir o fluxo de produtos em função das épocas ou das necessidades.
Alianças estratégicas entre não concorrentes para criar por exemplo pacotes de produtos de oferta diferenciada. (hotelaria, restaurantes, outras atividades não concorrentes)

Quanto às motivações que levam à criação das parcerias, podem ser porque queremos atingir diferentes tipos de objetivos:

Por otimização e economia de escala, acontece quando queremos rentabilizar em função da projeção de venda dos nossos produtos a afetação de determinados recursos essenciais para as nossas atividades, reduzindo assim custos operacionais por exemplo pela partilha de infraestruturas com um parceiro (ex: sala de formação, com aluguer da mesma com a divisão do custo de forma partilhada) ou ainda garantindo uma negociação de preços com os nossos fornecedores, pela aquisição de um maior volume de produtos.

Por redução do risco e da incerteza, neste aspeto o foco passa muito pelas parcerias que obtemos e pelas alianças que criamos muitas vezes através dos concorrentes com os quais poderemos criar uma aliança estratégica para dar uma melhor resposta aos nosso clientes (ex: um grupo grande de mergulhadores que obrigam necessariamente à de afetação mais recursos essenciais e que para podermos fornecer um determinado serviço obrigam a recorrer ao aluguer de embarcações de outro centro de mergulho concorrente).

Aquisição de recursos e atividades específicas, também aqui podemos diferenciar e valorizar o nosso produto, tendo pacotes que proporcionem junto dos nossos clientes uma experiência mais completa, por exemplo através de um produto com alojamento, alimentação e a atividades, onde temos a possibilidade de rentabilizar margens de rendimento com atividades que não são o nosso “core business”.

ESTRUTURA DE CUSTOS

Quais os meus custos e quais os mais importantes?
Quais são os recursos essenciais mais caros?
Quais as atividades mais caras?

Todas as parcelas desta tela têm custos associados e é no equilíbrio entre esses custos e a capacidade de obter rendimento, através das diversas áreas de negócio, que criamos uma situação de lucro que nos permitirá continuar.

Assim importa minimizar os custos até ao nível máximo que não comprometa o nível de qualidade que pretendemos para cada segmento de clientes. E é neste ponto que é importante definir bem o target que pretendemos e que determina a relação do esforço e investimento seu e da sua empresa de mergulho face ao retorno que pretende obter. Por exemplo para um determinado segmento podemos aumentar os custos até ao nível que nos permita atrair esse segmento sabendo que a venda desse produto será muito limitada, mas que por cada venda que consiga, o retorno compensará em escala sendo equivalente um conjunto elevado de vendas no mesmo produto, mas com afetação de baixo custo ao mesmo. (ex: uma saída de mergulho com personalização de guia de mergulho num rácio 1/1 a ser pago por 6 vezes o valor que cobraria numa saída normal num rácio de 1/4).

Assim quando classificamos os custos temos que ter em conta as seguintes características:

Custos Fixos, são aqueles que se mantêm sempre, independentemente das suas atividades estar a operar ou não, são os salários dos seus funcionários, rendas, seguros, etc… É importante criar condições para que estes tenham o menor impacto possível pois são aqueles a que nunca conseguirá fugir.

Custos Variáveis, são aqueles que variam em função do volume de negócio num determinado momento ou época, são por exemplo a afetação de mais embarcações à atividade e do reforço de mais recursos humanos contratados para prestar esse serviço nesse momento.

Economia de Escala, São vantagens que o negócio cria e gera à medida que o seu volume aumenta, são por exemplo os afetos aos equipamentos essenciais para a sua atividades com o é o caso dos equipamento s de mergulho ou o compressor, se utilizar mais vezes terá mais índice de rentabilidade e lucro pois os custos de manutenção e depreciação desse material são diluídos no volume de utilização e negócio que os próprios geram, ao contrário esses equipamentos parados ou com pouca utilização só geram percas no tempo, pois podem ficar obsoletos e perder valor de mercado ou obrigam a revisões periódicas aumentando os seus custos para serem utilizados.

Economia de âmbito, são aqueles que servem todas ou grande parte das suas áreas de negócio, por exemplo um canal de distribuição dos seus produtos e serviços, como é o caso de uma plataforma digital de venda que tem um custo inicial de investimento e ao longo do tempo de manutenção, mas que quando serve para vender todos os seus serviços acaba por ser rentabilizado e diluído em toda a operação da sua empresa (ex: aluguer de equipamentos, venda de equipamentos, agendamento e venda de saídas de mergulho, venda de cursos de mergulho, venda de produtos dos nossos parceiros como alojamento, seguros, etc…).